2020/03/18

【営業テクニック】『SPIN』コミュニケーション法とは【具体例あり】

学習

「営業がうまくいかない…。 なかなか顧客に意思決定をしてもらえない…。 ヒアリングの方法がわからない…。」

 

そんなお悩みにおこたえします。

 

本記事の内容

 

この記事を書いている僕は、某大手人材企業にて500名以上の転職に関わってきました。

教育コンサルタントとして新規事業の立ち上げも経験しており、このブログでは今まで培った経験やノウハウの共有をしたいと思います。

 

今回のテーマは、
売れる営業に必要な『SPIN』という営業テクニックについてです。

 

営業って、売れない時期はつらいですよね。

 

でも、営業が苦手な人はいないと思っています。

もしお悩みの方がいれば、こちらを読んでみてください。

【断言】“営業”が苦手な人はいません。【営業が嫌で転職する人へ】

 

今回の記事では、考え方というよりはテクニック的なところを紹介しますね。

 

1つの営業テクニックとしての『SPIN』を解説していきます。

ざっくりいうと、相手から本音を引き出すコミュニケーションの方法ですね。

 

さっそく、一緒に見ていきましょう！

 

 

◆ 『SPIN』という営業テクニック

 

早速結論をお伝えしますね。

 

 

つまり本音や、求めていることを引き出すためのコミュニケーション方法ですね。

 

具体的には以下の4つの質問を使います。

 

 

これらの4つの質問の頭文字をとって、『SPIN』としています。

 

これが有効な場面としては、こんなお客様に対して特に有効です。

 

・なかなか本当に求めていることを話してくれない

・本当に求めていることがなにかわかっていない

 

つまりお客さまとしては、そこまで温度感の高くない方に有効です。

 

◆ なぜ、『SPIN』が必要なのか

 

上記にて、2通りのお客さまに対して有効とお伝えしました。

 

それらのお客さまに対して、一辺倒に通常の営業をしてしまうとお客さまの本当にほしがっているものがなにか把握することができません。

 

ニーズの把握ができていない状況では、最適な提案もできません。

 

結果的に、まったく必要のないものを提案してしまい、断られてしまいます。

 

そのため、まずはお客さまのことをよく知り、認識のズレをなくした状態で提案するためにも『SPIN』の4つの質問は必要なのです。

 

では具体例をみてみましょう。

 

◆ 具体的な事例

 

わかりやすいように、ネット回線の営業を例にあげてみますね。

（ネット回線の営業はやったことありませんが…。笑）

 

 

このような流れになります。

 

元々、ネット回線の変更は考えていなかったお客さまに対して、この流れで話を引き出すことができたら、「ネット回線を変えてみようかな。」と考えてもらうきっかけになります。

 

多くのお客さまがこういった状況だと思います。

 

『SPIN』をうまく活用して、お客さまから求めていることを引き出す。

売れる営業になっていきましょう。

 

◆ まとめ

 

今回は、売れる営業に必要な『SPIN』という営業テクニックについて紹介してきました。
いかがでしたでしょうか。

 

お客さまのことを知るためにも

お客さまに本当に求めることに気付いてもらうためにも

しっかり活用していきましょう。

 

それでは、今回のまとめです。

 

 

それでは！

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