【5:25の法則】新人営業マンが効率的にノルマを達成する方法
なかなか営業として成果が安定しない方
「なかなか売上が安定しない…。 達成する時もあれば未達の時も…。 終わりが見えないしつらい…。営業向いてないのかも…。」
そんなお悩みにお答えします。
本記事の内容
・新規開拓のコストは『1:5の法則』
・既存・新規への営業パワーバランスが大事
この記事を書いている僕は、某大手人材企業にて人事コンサルタントとして100社を超える企業の支援をしてきました。教育コンサルタントとして新規事業の立ち上げも経験しており、今回は今まで培った経験やノウハウの共有をしたいと思います。
今回のテーマは、『5:25の法則』を学んで安定的に成果をあげようです。
では早速見ていきましょう！
『5:25の法則』とは
『5:25の法則』とは、
離れを5%改善すれば、その利益率は25%改善されるという法則です。
アメリカの大手コンサル会社であるベイン・アンド・カンパニー社のフレデリック・F・ライクヘルドという方が調査の結果見出した法則です。
主に経営戦略の場面で引用されている法則ですが、営業個人に対しても同様のことがいえるんです。
会社によっては「新人は最初はとにかく新規だ！クライアントは自分でつくってこい！」という方向性の組織もあるかもしれません。その場合は、既存顧客をつくってからこちらの法則をいかしていきましょう。ただそんな組織でも2年目、3年目になってくると信頼貯金がたまり既存顧客を任せてもらえるケースが多いのできっとあなたも大丈夫です。安心してください。
新規開拓のコストは『1:5の法則』
こちらは先ほどの5：25の法則とは逆で、新規顧客獲得にかかるコストの法則です。つまり、
新規顧客から売上をあげるためには、既存顧客から売上をあげるのに比べて5倍のコストがかかるという法則です。
理屈としては、一般的に新規の顧客は既存顧客よりも営業をしてくるこちら側に対して信頼度が低いです。金銭のコストは変わらなくても、心理的なコストやエネルギー・コストなどの面で、新規顧客のほうがマイナスが大きくなること想像できますよね。また、プラスになるイメージにおいても、すでに製品やサービスを知っている既存顧客のほうがイメージは良いことが多いです。
その結果、新規顧客へかけるパワーの方が既存顧客よりも大きくなってしまうので、利益率が下がってしまいます。一例としては、みなさんも新規顧客の場合はまず信頼関係を築くために何度も訪問したりこまめに連絡をとったり、またきれいにまとめた提案書を作成したりしますよね。そこにかかる時間的なコストと考えれば理解しやすいですね。
既存・新規への営業パワーバランスが大事
上記の法則から言えることとしては、営業活動をする中で力を入れるバランスが大切だということです。
目の前のノルマや、短期的な成果を追いかけている時は特に、新規顧客獲得に力を注ぎがちになってしまいます。もちろんそれも重要ですが、既存顧客から売上をあげるのに比べて5倍のコストがかかってしまいます。
そのため顧客を新規開拓するよりも、現在抱えている既存顧客が離反する確率を下げたり、その売上げを増加させることが、長期的にみても安定的な成果を出すためには必要になってきます。
またその他にも既存顧客の離反を防いで満足度を高めていくと、顧客内予算の割合を大きくできたり、別の会社を紹介してもらえることもあります。新規開拓も非常に重要ですが、自身の成果を安定させる、営業効率を上げていくには既存顧客の離反率を下げた方がよさそうですね。
会社の戦略によっても大きく異なる点はあると思いますが、ぜひ一度「5：25の法則」の観点で営業計画を見直してみるのも良いと思います。
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