ドアインザフェイスとは【営業や恋愛で使える心理テクニック】
説得するのが苦手な人
「誰かを説得するのが苦手…。 いつも断られてしまう…。 全然うまくいかないなぁ…。」
そんなお悩みにおこたえします。
本記事の内容
◆ 「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニック
◆ 具体例
◆ まとめ
この記事を書いている僕は、某大手人材企業にて500名以上の転職に関わってきました。
教育コンサルタントとして新規事業の立ち上げも経験しており、このブログでは今まで培った経験やノウハウの共有をしたいと思います。
今回のテーマは、
相手を説得するための会話テクニックです。
「人を説得するのが苦手…。」
「いつも断られてしまう…。」
こんなお悩み、ないでしょうか。
ビジネスの場面だけでなく、恋愛の場面でも多いお悩みではないでしょうか。
本日は、そんなお悩みをもった方に向けて、人を説得するための会話テクニックを紹介します。
いつも通り3分で解説、具体的な方法まで理解できるようになっています。
さっそく、一緒に見ていきましょう！
◆ 「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニック
「ドア・イン・ザ・フェイス」とは…
本来説得したい要求を通すために、まず大きな要求を提示し、相手に断られた後に小さな（本命の）要求を出す方法。人間心理を利用した交渉テクニックの1つである。
こちらをうまく使うことで、
相手からの承諾率が3倍になるというデータが出ています。
人間の心理として、相手に譲歩されたらこちらも譲歩をしないといけないなと感じてしまう心理がはたらき、断りにくい状況になります。
つまり、「NO」と言いにくくなります。
「松竹梅」での提案というものも良く耳にするかと思いますが、これも「竹」の要求が通ることが多いです。
3段階の要求をすると、真ん中の要求が通るということですね。
これも「ドア・イン・ザ・フェイス」をつかっています。
それでは、次で具体的にみていきましょう。
◆ 具体例
「ドア・イン・ザ・フェイス」をつかった具体例を2つみていきましょう
相手を説得するのが得意な方は、普段から自然に使っているかもしれませんよ。
例1：恋愛 ）
男「僕と付き合ってください！」
女「えっ…そんな急に…ごめんなさい。」
男「急ですよね…。それなら友達からはじめてもらえないですか？」
女「う～ん…。急に言われても…。」
男「ですよね…。まずはお互いのことを知りたいので、LINE教えてもらえないですか？」
女「それくらいなら…OKです。」
これは恋愛の場面ですね。
かなり急に告白してしまったみたいですね。笑
男くんからすると、いきなりだったので付き合えることはない。
「まずはLINEを教えてほしい」これが本来の要求でした。
そこで、急に「LINE教えて」と言っても断られてしまうので、まずは大きな「付き合ってくれ」という要求をした後に、本命の要求をした。そうすることでOKをもらいやすくする。「あぁ、それくらいなら…。」と思わせるのです。
例2：営業 ）
営業「〇〇万でこの商品を買ってください。」
顧客「それは無理だよ…。すごく良いものだとは分かるんだけどね。」
営業「そうですよね…。ご予算もあるので当然だと思います。」
「ではまず1ヵ月無料で使ってみて、検討してもらえませんか？」
顧客「それなら良いですよ。」
営業「ありがとうございます！もしも良さを実感してもらえたらぜひ前向きにご検討お願いします！」
営業、ビジネスでの場面ですね。
今回では、まずは無料から「はじめてもらう」ということが本来の目的です。
この流れだと、顧客側も譲歩しないといけないという心理がはたらきます。
実感値としてもなんとなくわかりますよね。
◆ まとめ
今回は相手を説得させるための会話テクニック「ドア・イン・ザ・フェイス」を紹介してきました。
いかがでしたでしょうか。
こういった会話が自然とできるようになれば、普段の日常生活も自分の思った通りに過ごしていきやすくなりますよ。
悪用厳禁です！
それでは、今回のまとめです。
～まとめ～
★ 「ドア・イン・ザ・フェイス」という会話テクニック
大きな要求をした後に小さな要求（本来の要求）をすることで、承諾率が3倍になる
それでは！
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