顧客の課題解決で陥りがちな「3つの病」【ソリューション営業】
営業としてのレベルアップに悩まれている方
「最近営業していてもルーティーンになりがち…。 真に顧客の役に立ちたい…。 ソリューション営業ってよく聞くな…。」
そんなお悩みにお答えします。
本記事の内容
◆ 顧客課題に向き合う営業に陥りがちな「3つの病」
◆ まとめ
この記事を書いている僕は、某大手人材企業にて500名以上の転職に関わってきました。
教育コンサルタントとして新規事業の立ち上げも経験しており、今回は今まで培った経験やノウハウの共有をしたいと思います。
今回のテーマは、
顧客課題に向き合うソリューション営業をしているからこそ陥りがちな「3つの病」です。
ソリューション営業とは？
『ソリューション営業』とは、、、
顧客が抱えている課題やニーズをつかみ取り、その問題の解決策（solution）を提供する営業スタイル。
つまり営業が能動的に顧客のニーズをつかみ、あるべき姿に対してのギャップ（＝課題）に対して「こんな解決策がありますよー」というイメージです。
逆の営業スタイルは、受動的な営業スタイルです。
サザエさんのサブちゃんを例に、受動的な営業スタイルと能動的営業スタイル（ソリューション営業）の違いをみてみましょう！
サブ ：「こんにちは～三河屋で～す！何か必要なものありますか～？」
サザエ：「ビールを2本いただこうかしら」
サブ ：「ありがとうございま～す！」
サブ ：「こんにちは～三河屋で～す！何か必要なものありますか～？」
サザエ：「ビールを2本いただこうかしら」
サブ ：「ありがとうございま～す！月末ですしお父さんとマスオさんも贅沢したいんじゃないですか～？」
サザエ：「たしかにそうね～。でも何が良いかしらね。」
サブ ：「今ウチの店で人気のこちらの日本酒とか良いと思いますよ！肴も一緒にどうですか？」
サザエ：「それはいいわね！それお願いするわ！サブちゃんいつもありがとう！」
結構分かりやすいですよね。笑
ソリューション営業の特徴としては、顧客がまだ気づいていない、真に喜ばれる商品・サービスを提供できるところにあります。
最近では、「インサイト営業」という、更に新しい営業スタイルが誕生してきたりしていますが、まだまだソリューション営業が主流なのではないでしょうか。
顧客課題に向き合う営業に陥りがちな「3つの病」
上記にて、ソリューション営業についてご紹介しました。
ただ今回の本題はこちらではありません。笑
そんなソリューション営業をしている方々が陥りがちな「3つの病」についてです。
顧客のことを考えるあまり。
想いが強いあまりに陥る病は以下の3つになります。
① 「目標は絶対」病
② 「決め打ち」病
③ 「数打ちゃあたる」病
「目標は絶対」病
こちらは目標設定が高すぎる場合によく発症します。
目標（顧客に提案するソリューション）がそもそも高すぎて、達成できるイメージがもてない状態です。
「決め打ち」病
こちらは経験が豊富な方であればあるほど発症しやすい病です。
培ってきた経験があるからこそ、先入観をもってしまい、決まった打ち手で解決しようとしてしまう状態です。
先入観を捨てて、他に方法はないか、要因はないかを分析することが必要です。
「数打ちゃあたる」病
顧客からの話を深く引き出し、たくさんの打ち手が出てきた上で、それらを全部やってしまおう。どれかはあたるだろうという状態です。
この場合は、出てきた打ち手に対してきちんと優先順位をつける。
よりインパクトのある打ち手を提案していくことが重要です。
まとめ
ソリューション営業をしている方に陥りがちな「3つの病」を紹介してきました。
いかがでしたでしょうか。
課題解決に関しては、終わりのないことです。
顧客のことを考え抜いて、それでも最適な打ち手が見つからなかった場合は、一旦そのまま先方に伝えてみましょう。その上で議論してみる。
それが重要かと思います。
「病」を気にするあまり、提案をしないのは本末転倒です。
きちんと顧客と向き合って、ソリューション営業を目指しましょう！
ぜひご参考くださいね！
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